Ceny kontraktowe a spotowe za fracht lotniczy: przewodnik po zamawianiu przewozów

Znaczenie oceny kosztów, ryzyka dotyczącego zdolności przewozowych oraz strategii cenowej w kontraktowych i spotowych modelach frachtu lotniczego

Stawki kontraktowe frachtu lotniczego gwarantują dostępność mocy przewozowych po wcześniej uzgodnionej cenie. Wycena spotowa zapewnia elastyczność, ale wiąże się z ryzykiem cenowym i ryzykiem niedostępności mocy przewozowych. Czołowi spedytorzy łączą oba te rozwiązania, dobierając ich proporcje dla każdej trasy, aby chronić budżety, poziom obsługi oraz przychody zależne od przesyłek, w których kluczowy jest czas.

Globalna sieć transportu lotniczego C.H. Robinson pomaga nadawcom odejść od binarnych modeli „opartych wyłącznie na kontraktach” lub „wyłącznie spotowych”. Wdrażając szczegółową strategię portfelową dla poszczególnych tras, nadawcy dostosowują struktury stawek do rzeczywistych wzorców popytu, zmienności rynku i krytycznego znaczenia operacyjnego, chroniąc marże zysku bez rezygnacji z elastyczności łańcucha dostaw.

Strategia cenowa transportu lotniczego określa, które ładunki są transportowane, gdy dostępność miejsca staje się ograniczona, jaka część budżetu jest narażona na wahania rynkowe oraz czy pilne zamówienia docierają do klientów zgodnie z harmonogramem.

Zawiłości związane z wyceną frachtu lotniczego

Linie lotnicze sprzedają większość swojej przestrzeni ładunkowej za pośrednictwem spedytorów, dlatego umowa nadawcy na przewóz lotniczy jest zazwyczaj zawierana ze spedytorem, który dysponuje własnymi przydziałami przestrzeni ładunkowej u przewoźników. Umowa jest tak solidna, jak zobowiązania przewoźników, bez względu na to, co mówi zapisana na papierze stawka.

Wycena usług spedycji lotniczej również opiera się na ciężarze podlegającemu opłacie. Ładunki o niskiej gęstości są wyceniane według objętości, dlatego na tej samej trasie mogą obowiązywać bardzo różne stawki efektywne w zależności od struktury przewożonych produktów. Warunki umowy, które nie uwzględniają gęstości ładunku, mogą zaniżać rzeczywisty koszt.

Rezultatem jest kompromis między kosztami, poziomem obsługi i ryzykiem, za który wspólnie odpowiadają zespoły ds. zakupów i realizacji.

Wycena kontraktowa a spotowa we frachcie lotniczym: kluczowe różnice

Kontrakty na fracht lotniczy i stawki spotowe we frachcie lotniczym znajdują się na przeciwległych krańcach skali między kontrolą a elastycznością, a każde z tych rozwiązań wiąże się z innego rodzaju ekspozycją na ryzyko. Sieci oparte na stabilnych przepływach towarów o wysokiej wartości skłaniają się ku kontraktom. Sieci kształtowane przez premiery produktów, promocje lub zmienny popyt potrzebują większej przestrzeni na zakupy na rynku spotowym.

Porównanie stawek kontraktowych i spotowych

Jak to wspiera spedytorów obsługujących transport lotniczy na niestabilnym rynku

Zdolność przewozowa ładunków lotniczych jest z natury mniej elastyczna w porównaniu z transportem morskim. Ponieważ pojemność ładunkowa luków bagażowych samolotów pasażerskich zmienia się w zależności od rozkładów lotów, a dostępność samolotów towarowych z głównym pokładem jest ograniczona wielkością globalnej floty, nagłe zmiany globalnego popytu mogą powodować natychmiastowe wahania stawek.

Podczas niedoborów zdolności przewozowych wywołanych konfliktami geopolitycznymi, zakłóceniami w transporcie morskim lub gwałtownymi wzrostami popytu w e-commerce w szczycie sezonu, spotowe stawki frachtu lotniczego mogą poszybować w górę w ciągu kilku dni, narażając nadawców nadmiernie polegających na frachcie lotniczym na znaczne przekroczenia budżetu.

Z kolei utrzymywanie sztywnych, stałych stawek kontraktowych podczas długotrwałych okresów osłabienia rynku sprawia, że nadawcy ładunków płacą znacznie powyżej obowiązujących stawek rynkowych. Chociaż długoterminowe zobowiązania umowne chronią przewidywalność budżetu w okresach niedoboru zdolności przewozowych, nieuwzględnianie dynamicznych mechanizmów rynkowych pozbawia organizacje możliwości obniżenia kosztów, gdy globalne stawki frachtowe spadają. Wdrożenie kompleksowej strategii zarządzania zmiennością stawek pozwala nadawcom ładunków równoważyć optymalizację kosztów z niezawodnością usług w różnych fazach cyklu rynkowego.

Kiedy korzystać z umów na transport lotniczy, aby zapewnić stabilność przepustowości i kosztów

Umowa na fracht lotniczy ma sens, gdy popyt jest przewidywalny, a niepowodzenie wiąże się z wysokimi kosztami.

• Stabilne trasy o przewidywalnym popycie: stałe wolumeny tygodniowe pozwalają nadawcy podejmować zobowiązania z pewnością i dają jego spedytorowi podstawy do zabezpieczenia odpowiadających im przydziałów u przewoźników.
• Przesyłki o znaczeniu krytycznym: gdy utracony lot oznacza zatrzymanie linii produkcyjnej, wyczerpanie zapasów lub naruszenie umowy z klientem, za gwarantowaną przestrzeń ładunkową warto zapłacić powyżej stawki rynkowej.
• Rynki z ograniczoną dostępnością mocy przewozowych: na szlakach, na których szczyt sezonu lub popyt ze strony handlu elektronicznego regularnie wykorzystują dostępną przestrzeń ładunkową, ładunki objęte kontraktami są ładowane w pierwszej kolejności, przed ładunkami z rynku spotowego.
• Planowanie długoterminowych zakupów: premiery produktów, uruchomienia zakładów i programy sezonowe planowane z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem można powiązać z umowami o stałą przestrzeń ładunkową (BSA), których terminy są dopasowane do tego samego kalendarza.

Strategie kontraktowe są wspierane przez globalne usługi frachtu lotniczego oraz sieci przewoźników, które mogą wywiązywać się z przydziałów, gdy sytuacja na rynkach się zaostrza.

Kiedy ceny spotowe stanowią strategiczną dźwignię

Stawki spotowe frachtu lotniczego często traktuje się jako koszt, który należy minimalizować. Wykorzystywane w przemyślany sposób, stanowią narzędzie.

• Spadki na rynku: gdy podaż zdolności przewozowych przewyższa popyt, stawki spotowe mogą spaść poniżej stawek kontraktowych. Nadawcy dysponujący niezakontraktowanym wolumenem mogą skorzystać z tej różnicy bez renegocjacji.
• Reagowanie na zakłócenia: gdy zakontraktowany przewoźnik odwołuje loty lub na lotnisku początkowym występują zakłócenia, dostęp do innych przewoźników i tras na rynku spotowym pozwala utrzymać ruch ładunków.
• Nowe lub zmienne trasy: deklarowanie wolumenu na trasie bez historii popytu wiąże się z ryzykiem płacenia za niewykorzystaną przestrzeń. Rynek spotowy pozwala załadowcy najpierw zbudować tę historię.
• Zwiększona przepustowość: promocje, wycofania produktów i transporty związane z odbudową rzadko mieszczą się w zakontraktowanych limitach. Dostępna przepustowość na rynku spotowym — a także przepustowość czarterowa, jeśli uzasadniają ją wolumeny — może pomóc w obsłużeniu szczytowego zapotrzebowania.

Strategia hybrydowa: wycena frachtu lotniczego oparta na portfelu

Czołowi nadawcy rzadko wybierają jeden model. Opracowują strategię cenową frachtu lotniczego, która określa docelowe proporcje między usługami kontraktowymi a spotowymi dla każdej trasy przewozu i dostosowuje je do zmieniających się warunków.

Te przedziały stanowią punkty wyjścia. Trasa o wysokiej wartości i umiarkowanym wolumenie może uzasadniać objęcie jej umowami w większym zakresie, niż sugerowałby sam jej wolumen.

Dostosowanie proporcji jest równie ważne co ich ustalenie. Umowy powiązane z indeksami, które zmieniają się wraz z publikowanymi wskaźnikami referencyjnymi frachtu lotniczego, pozwalają załadowcom utrzymać zobowiązania dotyczące przepustowości, podczas gdy stawki podążają za rynkiem. Regularne przeglądy poszczególnych tras pozwalają dostosowywać przydziały do popytu.

Model dojrzałości organizacji w zakresie wyceny frachtu lotniczego

Ten model dojrzałości pokazuje, jak zazwyczaj ewoluuje strategia cenowa transportu lotniczego w miarę rozwoju sieci.

Strategia zakupowa: konstruowanie umów frachtu lotniczego

To, w jaki sposób skonstruowane są umowy na fracht lotniczy, decyduje o tym, czy sprawdzą się one pod presją. Umowy o stałą przestrzeń ładunkową zapewniają największą pewność w zakresie przepustowości, lecz wiążą się z kosztami niewykorzystanego miejsca, dlatego załadowcy muszą zdecydować, jaką część bazowego wolumenu na danej trasie zablokować, które loty wybrać oraz co stanie się z niewypełnioną przestrzenią.

Dywersyfikacja przewoźników oraz wykorzystanie zarówno przestrzeni ładunkowej w samolotach pasażerskich, jak i zdolności przewozowych samolotów towarowych, ograniczają ekspozycję na ryzyko, a dobór przewoźników z uwzględnieniem ryzyka bierze pod uwagę niezawodność i zdolność do wznowienia działania — nie tylko stawkę — aby ograniczyć koszty niepowodzenia w przypadku zakłócenia działalności przewoźnika lub na trasie. Globalna strategia tras określa warunki umów dla poszczególnych regionów, zamiast opierać się na jednym globalnym wzorcu.

Zarządzanie wydatkami na fracht premium i nadzór nad eskalacją

Fracht premium to obszar, w którym wycena frachtu lotniczego przekłada się na przychody. Przesyłki ekspresowe, czartery i rezerwacje na najbliższy dostępny lot chronią harmonogramy sprzedaży i produkcji. Bez nadzoru stają się domyślną reakcją na każdy błąd w planowaniu.

Skuteczny ład zarządczy zaczyna się od wskaźnika frachtu premium, czyli udziału wydatków na fracht lotniczy przeznaczanych na niezaplanowane lub przyspieszone przewozy; rosnący wskaźnik często wskazuje na problemy z prognozowaniem lub alokacją na wcześniejszych etapach.

Ramy zatwierdzania powinny określać zakres uprawnień w zależności od kosztu i przyczyny, umożliwiając zespołom logistycznym zatwierdzanie standardowych eskalacji, a w przypadku kosztownych działań, takich jak czartery, wymagając akceptacji ze strony działów finansowego i handlowego. Należy również jasno określić progi krytyczności czasowej, które wskazują, które przesyłki uzasadniają wybór opcji premium, zestawiając potencjalne przychody lub kary z dopłatą za tę opcję.

Koordynacja zakupów, logistyki i finansów

Strategia cenowa przestaje działać, gdy każdy dział kieruje się własnymi miarami. Dział zakupów negocjuje najniższą stawkę umowną, logistyka rezerwuje pierwszy dostępny transport, a dział finansów dostrzega różnicę dopiero na koniec miesiąca. Uzgodnienie działań tych trzech działów sprawia, że wycena transportu lotniczego staje się częścią strategii łańcucha dostaw, a nie tylko pozycją kosztową.

Ta zgodność zależy od jasnego określenia odpowiedzialności za KPI:

• Zgodność z umową (zakupy): odsetek zakontraktowanego wolumenu przewiezionego w ramach zakontraktowanych przydziałów.
• Odchylenie budżetowe (finanse): planowane a rzeczywiste wydatki na transport lotniczy według tras.
• Wskaźnik wydatków na fracht premium (logistyka i finanse): nieplanowane wydatki jako część całkowitych wydatków na fracht lotniczy.
• Efektywność usług (logistyka): terminowość dostaw względem ustalonych harmonogramów, z podziałem na przewozy kontraktowe i spotowe.

Wspólny rytm analiz pozwala wszystkim trzem działom uzgodnić, kiedy dokonać ponownego zbilansowania. Decyzje te opierają się na systemach zarządzania transportem zapewniających widoczność i koordynację, dzięki czemu każdy zespół ma taki sam wgląd w wolumeny, wydatki i wyniki na poziomie poszczególnych tras.

Budowanie odpornej strategii sieci frachtu lotniczego

Zmienność frachtu lotniczego jest stałym zjawiskiem. Rozkłady lotów pasażerskich, koszty paliwa, zakłócenia geopolityczne i popyt w e-commerce będą nadal wpływać na dostępność przestrzeni ładunkowej i ceny.

Odporność zaczyna się od projektowania sieci: stawki kontraktowe zapewniają pokrycie tam, gdzie niepowodzenie jest kosztowne, stawki spotowe zapewniają dostęp tam, gdzie opłaca się elastyczność, a odpowiednia dywersyfikacja przewoźników sprawia, że żadne pojedyncze zakłócenie nie zatrzyma transportu towarów.

To wykracza poza transport lotniczy. Transport morsko-lotniczy oraz przyspieszone opcje transportu morskiego stanowią tańszą alternatywę dla przesyłek wymagających szybkiej, choć nie najszybszej dostawy, gdy stawki frachtu lotniczego gwałtownie rosną. Wymaga to również ciągłej weryfikacji, obejmującej ponowną ocenę struktury tras i warunków umów w miarę zmian sytuacji na rynkach i popytu.

Organizacje, które ponownie analizują strategię frachtu lotniczego traktują rozwiązania kontraktowe i spotowe jako uzupełniające się narzędzia, którymi zarządza się łącznie, aby chronić marże, zdolności przewozowe i poziom usług.

C.H Robinson pomaga nadawcom ze wszystkich branż opracowywać strategie cenowe transportu lotniczego, modele alokacji przepustowości oraz ramy zarządzania w globalnych sieciach. Skontaktuj się z ekspertem C.H Robinson ds. frachtu lotniczego, aby wzmocnić strategię frachtu lotniczego.