多站运输：如何影响运输接受度和定价

简介

多站运输比单站运输更容易遭到运输公司的拒绝，这种观点其实并不准确。虽然运输公司对多站运输存在诸多不满，但您仍然可以通过实施一些策略来提升多站运输对运输公司的吸引力，并且更好地控制您的成本。

像大多数托运人一样，您可能会使用多站运输作为您货运组合的一部分。不过，虽然多站运输可能会提升您的运营效率，但也会增加运输服务供应商的负担，而这可能意味着更高的费率或对您的服务产生影响。

让我们从运输公司的角度来看看多站运输。需要在始发地和最终目的地之间进行额外的提货和/或交付。转运时间往往更长，每一站都存在装卸上的延误。

如今，越来越多的运输公司能够通过技术手段认识到多站运输对他们的司机工作时间 (HOS)、创收里程和客户的现金周期带来的影响。将所有变量纳入考量之后，您会发现有效地管理多站运输并从中盈利绝非易事。

托运人经常问我们：相比单站运输，运输公司真的更容易拒绝多站运输吗？或者只是表面看上去如此？运输公司拒绝多站运输会对您的整体运输预算造成影响；以往的研究表明，每一次拒绝都会增加您在路线上花费的时间成本，以找到报价更高的运输公司。¹，²

我们决定跳出框架来回答这些问题。通过与麻省理工学院运输与物流中心的研究生合作，我们了解到更多运输公司拒绝多站运输的原因，以及您可以采取什么样的办法来让多站运输对运输公司更有吸引力，提升其接受程度。³

我们发现相比单站运输，运输公司的确更容易拒绝多站运输，但并非毫无考虑地全然拒绝。您可以采取一些方法，让您的多站运输商业提案对运输公司更有吸引力。

因此，如果您的策略倾向于多站运输，那么您就需要知道如何更加有效地与您的运输公司合作，提升其接受程度并更好地管理您的成本。

多站运输的定价方式

多站运输定价

多站运输的定价基于长途运输的每英里费率 (BPM)，此费用由您和运输公司通过运输定价合同签订。除了每英里费率，还有停站收费，用于支付在额外站点增加的停留时间。

虽然整车运输合同规定了费率，但也允许运输公司拒绝载货。当需要运输货物时，您通常会把货物投标给路线指南中的第一个运输公司；如果该公司拒绝，投标便将给到第二个运输公司。

此过程将一直持续到某个运输公司接受投标。通常情况下，您在有运输公司接受货物投标之前，在路线指南上耗费的精力越多，您付出的成本也将越高。

了解多站运输的类型

整车运输服务有两种主要类型：单站运输和多站运输。如下图 1 所示，两种运输类型在市场吸引力方面有着明显的差异。

图 1：整车运输服务的主要类型

单取单停式的运输以红色表示。

蓝线代表一次从宾夕法尼亚州到加利福尼亚州的四站运输。运输公司将此次运输与同样从宾夕法尼亚州到加利福尼亚州的单站运输进行对比，由蓝色虚线表示。他们考虑使用的时间、产生的收入以及沿途停靠造成的延期抵达加利福尼亚州的风险。想要有效地进行这样的多站运输，交付时间和司机工作时间是关键变量。

绿线代表一次从印第安纳州到华盛顿州的三站运输。同样，运输公司也将此次运输与相同的单站运输进行对比，由绿色虚线表示。这种形式的多站运输与单站运输所需时间相同，且不会增加任何额外风险。抵达华盛顿州后，所有的站点相距较近，单日即可完成全部卸货。该次运输最多只会比单站运输多花一天时间。运输公司可能会审查各个站点的增量收入和送货预约的结构，以此来决定是否能在一日内完成卸货。

运输公司会仔细地把收入与时间和运输里程进行比对，同时密切注意多站交付可能会对其下一次运输带来的潜在风险。

调查：多站运输价格增加的原因是什么？

更多额外站点

增加额外站点同时也会降低接受程度并增加价格。增加第一个额外站点时，您额外支付的费用最高，平均高出市场费率 300 美元。运输公司似乎把目的地模式从单站运输变成两站运输视为一种质变，因此也会相应地收取费用。

当您增加到第三或第四个站点时，价格增幅将不会如此明显。这可能是因为运输公司事先知道这些是多站运输。另外，当存在三个以上的额外站点时，其接受程度也更高。

进一步分析数据表明，运输公司要么在采购活动中已经被告知这些是多站运输，要么在活动结束后持续从托运人处获得投标的货物运输。

结论

当运输公司能够对货物作出规划时，他们能够事先进行相应的定价，并且更有可能接受投标。

在多个研究项目中都可以发现这种关于规划货物的见解。其中一个项目表明，单站运输投标的接受程度与持续性和波动性直接相关。如果每年有更多周数有货运可供投标，接受率就会增加。同理，单周内更低的变化性/波动性也会使投标接受程度更高。²

比较单站和多站运输时，运输公司更加看重总里程数、时间和收益。超出路线英里数越多，价格越高，接受程度越低。

在每英里费率的基础上，平均每一超出路线英里，您要额外支付 0.2 美元。如果某个四站运输为 900 英里，运输公司会将其视为用时两个工作日的运输任务。为该路线增加两个额外站点同时也会增加里程和时间。

在途的多站运输通常有更大概率出现交付时间问题，原因有两点：卸货地点之间的距离和交付时的延误。协调交付预约经常会使司机通宵等待交货。

因此，由于多站运输增加了时间，运输公司希望获得与所需时间相对应的收入，而不仅仅是实际的里程。如果运输公司没有得到额外天数的收入来弥补他们的成本，他们便很可能拒绝接受投标。

额外站点影响准时交付

在单站运输中，80% 在取货环节出现延误的运输仍能准时交付。3多站运输则不一样。如下图 2 所示，如果某个前期取货流程延误，停靠站点越多，准时交付率就越低。⁴

深蓝色线代表准时取货时的准时交付情况。淡蓝色线代表货物离开始发地延误时的情况。例如，一次三站运输的卡车如果取货延误，那么平均准时交付的几率只有 71%。³

淡蓝色线展示了取货延误时的准时交付率下降趋势。4 对效果有连带影响。如果任何一个站点的交付出现延误，后续站点的准时性就会受到影响。

图 2：站点数造成的影响

更长的超出路线里程

一项针对延误交付的相关研究项目表示，50% 延期交付的货物同时也存在取货延误问题。4这些综合洞察解释了为什么运输公司对准点率如此看重。

交付延误往往会造成进一步的延期，对下次货运的准时送达造成影响。如果运输公司在投标过程中对货运感到担忧，其拒绝投标的可能性就更大。

更多对卡车的市场需求

多站运输比单站运输花费更多时间，并且通常给车队收益带来的价值更少。多站运输带来的额外取货和/或交付会导致更长的转运时间和装卸货延误。这会对司机的工作时间以及整体里程创收造成影响。

为此，相比多站运输，运输公司更愿意选择单站运输。只有单个始发地和单个目的地的货运会带来更高的利润率，运输公司也能更容易规划并改变设备位置，优化司机的工作时间。

另外需要注意的是，司机相比多站运输，也更喜欢单站运输，原因很简单：司机喜欢开车。挣钱当然重要，但他们只有在开车时才能最享受工作，而不是在卸货点等待。

调查：多站运输价格降低的原因是什么？

提前规划多站运输

如果运输公司能够提升运输网络的可预测性，其车队收益目标就更容易实现。如果您在协商过程中考虑到额外站点，您就可能得到更高的接受度和更好的定价。

集中站点

将站点集中在 30 平方英里范围以内可以让托运人每次卸货节省约 80 美元。另外，集中卸货也可以将运输公司的接受概率提升约 30%。延误风险是运输公司的主要考量因素，尤其是多站运输。

如果司机在某个前期站点取货延误，他们将不太可能弥补延误的时间并准时交付。集中站点由于已事先规划，这些货物在途中遭到延误的风险就更低，司机下一次货运遭到延误的风险也更低。

集中站点的关键在于，让司机能够在单日工作时间内实现所有站点的取货和交付。

支付更高的停站费用

对三站及以上的多站运输而言，每次停站支付 100 美元比每次停站支付 50 到 75 美元会使运输公司的接受程度更高。事实上，您最好支付更高的停站费用，因为这样可以减少长途运输费率，该费用有时可能会超过停站费用。

相反，为第一个额外站点支付更高的停站费用不会降低长途运输费率。但在后续站点支付更高的停站费用则可以提升货运投标接受度，并且与在每个站点支付 50 和 100 美元的策略相比，还能降低每英里费率。

图 3：停站费用更高的多站运输价格更低

您还可以考虑支付更高的每英里费率；研究表明，支付更高每英里费率的托运人，每增加 10% 每英里费率，其货运投标被接受程度平均增加 19%。这表明运输公司清楚他们一次货运需要的总收入，并会努力争取利益。

关于研究

此次研究³分析的历史数据由 C.H. Robinson 的 TMC 部门耗时 2.5 年收集而来，涵盖超过 500 万次整车运输和多站运输投标记录。

记录包括超过 4000 家运输公司和 190 个始发地的投标和货运信息。范围限于在美国大路上行驶距离超过 250 英里的干货车。

测试了下列会影响成本和/或接受程度的因素：

• 额外站点的影响，取决于其是取货点或卸货点。
• 额外站点的位置
• 采用多站运输时的规律性
• 停站附属费用及其对定价和接受程度的影响

另一项研究已经发现部分影响整车运输价格的因素，比如行驶距离、交付周期、运量通道、区域始发地和目的地动态以及季节性。在此研究结果的基础上对同样的因素进行测试，看这些因素对多站运输的影响是否有所不同。

通过研究和建模发现，目的地比始发地对价格的影响更大。

多次取货比多次卸货成本更低，因为在此数据集中，入库的供应商往往更紧密的集中在一起。

托运人降低费率并提升多站运输接受度的 3 个方法

1. 提前规划
   尽可能地在采购活动中纳入多站运输路线，而不是在货运投标时才临时将其纳入。
2. 利用集中站点策略
   集中站点相较于站点比较分散的运输路线成本更低。集中站点的关键在于，让司机能够在单日工作时间内实现所有站点的取货和交付。
3. 支付更高的停站费用
   如果有两个或以上站点，每个站点支付 100 美元可以减少长途运输费率。

尾注

1. 正在撰写中的稿件《整车运输中过时费率的影响》。Bobby J. Martens、Yoshi Suzuki 和 Michael Price。
2. 《计划外采购的根本原因分析以及对整车运输成本的影响》，麻省理工学院运输与物流中心 Nishitha Reddy Aemireddy 和 Xiyang Yuan。供应链专业顶点项目硕士生。
3. Xiaojia (Amy) Chen 和 Shang lin (Peter) Tsai Yang，《多站运输：论成本与运输公司接受度》，麻省理工学院运输与物流中心，2016 年 6 月。https://ctl.mit.edu/ pub/thesis/multi-stop-trucking-study-cost-and-carrier-acceptance。
4. 价格与绩效间的关系：美国卡车市场分析。Nane Amiryan 和 Sharmistha Bhattacharjee，麻省理工学院运输与物流中心。供应链专业顶点项目硕士生。

撰稿人

Xiaojia (Amy) Chen 毕业于多伦多大学，商业学士学位。在加入 Deloitte Consulting 之前，她曾在 Target Canada 担任库存管理和需求预测方面的业务分析师。

Shang lin (Peter) Tsai Yang 毕业于伦敦经济学院会计与金融专业。在加入 Amazon 的 Last Mile Technology 小组之前，他曾在 Samsung Electronics 的移动部门从事策略营销工作。

Steve Raetz 研究与市场情报总监，自 1989 年起便在 C.H. Robinson 工作。他拥有明尼苏达州立大学曼卡多分校数学与教学理学士学位，并在三所大学的供应链咨询委员会任职。

Glenn Koepke，C.H. Robinson 旗下 TMC 分部运营总监，曾在全球范围内与欧洲、中东和非洲 (EMEA) 的托运人合作，负责运营绩效和供应链工程。Glenn 毕业于哥伦比亚的南卡罗来纳大学，还在阿姆斯特丹开设了 TMC 的 EMEA 全球 Control Tower^®。

Kevin McCarthy 在 C.H. Robinson 担任咨询服务总监。Kevin 拥有明尼苏达大学卡尔森商学院的 MBA 学位，主修管理信息系统，本科商业学位主修市场营销。